Strategie Di Revenue Management

Revenue Management

revenuePer gestione dei ricavi, dall'inglese Yield Management o Revenue Management, a volte tradotto con gestione della redditività, tariffazione in tempo reale, si intende il sistema di gestione delle capacità disponibili (camere d'albergo, appartamenti, piazzole di campeggio) che ha come obiettivo la massimizzazione e l'ottimizzazione del volume di affari. La tecnica di vendita che ne deriva consente di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell'anno. Una delle manifestazioni più evidenti è l'applicazione di prezzi più alti quando la domanda è elevata e prezzi scontati quando è più bassa”.

[Fonte: Wikipedia]

OBIETTIVO
Vendere il giusto Prodotto (Camera, Appartamento, Piazzola, con relative Offerte e Pacchetti) al giusto Cliente, al momento giusto e per il giusto prezzo.

FALSI MITI
Serve solo in alta stagione, è complicato, serve solo alle Grandi Strutture Ricettive, non si può fare se non hai storico, significa solo fare sconti, fa aumentare i costi.

PREREQUISITI
Offerta caratterizzata da elevati costi fissi e limitati costi variabili, Offerta limitata e non espandibile, Offerta non recuperabile per mancata vendita, Vendita per riservazione, Domanda con alti picchi e cali improvvisi, Domanda eterogenea: segmenti diversi sono disposti a pagare prezzi molto diversi per lo stesso prodotto, Elevati rischi di NO-SHOW, Alto livello di competizione.

REVENUE MANAGEMENT
La Tariffa di Vendita ideale a cui vendere è rappresentata da quanto un potenziale Cliente è disposto a pagare quella stessa Camera, Appartamento o Piazzola in un determinato momento. “Vendere una camera sottocosto equivale a perdere denaro e proporla ad un prezzo superiore significa perdere il Cliente”. Emerge indispensabile quindi fotografare, controllare e gestire i parametri vitali di una Strutture di modo da strutturare una tariffazione dinamica in grado di garantire una massimizzazione e un’ottimizzazione del volume degli affari, ricordando che ormai il Viaggiatore è sempre meno sprovveduto e che istantaneamente può confrontare le nostre offerte e quelle del nostro concorrente, concorrente che spesso non è a noi vicino.